2010/3/23     许军委  

    由于市场进入白热化竞争，终端费用居高不下。自带酒水率提高、消费者回归理性。使得终端为王的酒水营销模式提前失灵。终端投入与产出严重不成正比，又苦无更好的营销模式。可以说现阶段大多数酒水经销商正处于变革的迷茫阶段。
    多数厂家都在提倡深度分销、扁平化管理，进一步弱化了经销商功能。厂家业代耀武扬威、市场投入不能及时进行；经销商作为厂家不吃军饷的前线战将处境十分尴尬。据有关调查显示：每年在全国各市场都有一大批新经销商崛起。优秀的新酒水经销商凭借先进的管理、更踏实的市场运作顺利击败原有经销者。毫不夸张的说：老经销商从不像今天危机重重，随时都有被市场淘汰的可能。
    在卖方经济时代，老板只要能干、有足够的人际关系就能拿到产品，而拿到产品就意味着销售的实现，基本不用为产品销路犯愁。而在今天的买方经济时代，产品利润越来越薄，依靠老板个人魅力和社会人际资源获取厚利的产品越来越少，这种模式的经销商正处在被市场淘汰阶段。目前大多数酒水经销商的真实经营状况是依靠代理的几个产品获取渠道价值相对应的利润。但是面对厂家和终端的两面夹击，产品价格穿底和失控的窜货、利润的获取举步维艰。
    有人说做生意不赚钱就是犯罪，那么现阶段经销商又如何在与各方的博弈中取胜，获得相应价值与利润呢？
    经销商不是生产企业，他的任务不是去制造产品，而是如何搭建厂家与终端最好的桥梁。使产品在流通中获得价值。经销商以专业的物流配送和庞大的网络资源以及对市场的了解与灵活的操作模式，为市场提供更好的服务。
    研究发现，现代经销商基本面临着三大问题：如何代理更好的产品、怎样获得厂家更好的政策支持与导入更先进的销售及管理模式。
    经销商在选择厂家的关键在于寻找产品力与自己的渠道力能最佳合力的生产厂家，通过双方资源的整合，实现最大价值。选择适合自己的产品是成为现代经销商的前提、是经销商经营创新的最主要课题。在选择产品时有以下几个方面需要经销商朋友注意：首先选择品质上有保障的厂家，代理前将该产品与当地市场的主要竞品做一个比较，确定在口感、品质、包装等方面适合本地市场，同时也要特别注意品质的稳定性。
    再则还要做考虑产品的结构和利润空间，产品的价格一定要源于市场。相比同档次主要竞品价格要在分销、促销等各环节有足够的空间，同时要特别考证厂家的市场推广计划与费用的投入与投入方式等情况。
    特别注意的是不要被高位套牢；不选择小众酒类。如果发现某一品类有旺销的苗头应马上动手，凭自己的实力迅速拿到经销权。有实力的经销商可以利用自己的资金或网络资源、营销团队及专业的营销知识获得厂家的认可；另可先入为主，做第一个吃螃蟹的人，虽然风险高但成本却低得多。
    厂家政策支持已成为现阶段营销产品生长的主要推动力，因此如何获得厂家支持成为经销商一项重要工作。这里有两个方面的建议，一是抓心态，让企业看到你是真心做市场为企业卖命，告诉厂家你的营销计划，做什么样的活动、能达到什么样的效果，需要什么样的支持。提醒一句，不要过分截留厂家的政策支持；第二是抓关键人物，与企业管理层和业务建立良好的个人关系，正常情况下这些人是可以为经销商争取到更多的市场支持和销售政策的。经销商在执行厂家战略时亦不可言听计从，要有自己的市场主见，否则一不小心便会落入温柔陷阱。
    什么叫伟大？平凡的事情能够天天做好就是伟大，经销商工作就是这样，每天面临着同样的工作，同样中又藏着很多的不一样。经销商从“坐商”到“做商”的转变经历了一个不短不长的过程，现代的客户忠诚度又成了经销商竞争的主要难题，今天的经销商必须明白，仅仅有供货关系的终端根本谈不上什么忠诚度，你必须建立与终端更立体、更深度的“共赢关系”。因此我们讲，将单纯的供销关系融入感情和利益结合，形成真正意义上的战略联盟才是经销商发展的长期根本保障。另经销商必须警惕外部经营环境的变化给自己的经营带来的影响（如政府的政策变化、消费需求的变化等）
    经销商起着承上启下的中间作用，应当意识到自身在价值链中所处的位置和发挥的作用。把握价值链中的核心要素，通过科学的价值管理成为“链主”，只有这样才能平等地与价值链的上下游对话。
    未来的经销商成功之道，必然是通过先进的营销模式、现代化的组织技能、前瞻性战略配置、对市场网络和产业资源有极强的控制能力；有自己的品牌声誉，并可获得品牌溢价才能在未来竞争中立于不败之地。

文章来源    第一营销网                           

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