课程背景

行动销售 TM是一套完整的销售流程，借助于这套实用的销售流程，您可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长，并且赚钱更多！

——现代营销学之父 菲利普科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）

销售中的常见挑战……

如何创造、销售你的独特优势？

接触客户前，如何进行“拜访规划”？

如何通过一套清晰的顾问式销售流程来持续获得成功？

如何有效地赢得准客户/客户的承诺？

如何更好地跟进并达成更多销售？

——风靡全球的销售技能训练项目

——GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”销售团队的必修课

何谓行动销售TM(Action SellingTM)？

行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

一项针对全球3000家顶级企业销售团队的研究发现：

62％的销售人员无法获得承诺!

82％的销售人员不能实现差异化!!

86％的销售人员提问不当!!!

95％的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!

99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

“由于行动销售TM，我的销售生涯将发生戏剧性的改变，毫无疑问！”—Geoff Bosse (Dakota Supply Group)。

行动销售TM成功范例

某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。

北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍，利润也大幅度增加。

全球已有5000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的1000多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，通过认证的销售人员的业绩增长速度是未通过认证人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%。

引领卓越：行动销售 TM

行动销售™旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。

行动销售™将重点讲授5大关键技能：销售流程；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。

行动销售™把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

行动九步：

行动1：承诺目标

行动2：人际技巧

行动3：巧妙提问

行动4：达成共识

行动5：赢销企业

行动6：赢销产品

行动7：要求承诺

行动8：确认销售

行动9：销售回顾

行动销售™ 的独特性

“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。

行动销售™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱。

行动销售中文讲师由课程创始人亲自认证，具有MBA或硕士以上学历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地演绎，授课效果更有保障。

行动销售™学习收获

1）行动销售™ VS.销售负责人（含企业老板）

使销售效率最大化并达成年度营收目标。

在组织内建立以效率为导向的销售文化。

更好地制定销售流程，缩短销售周期。

培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。

使新进销售人员能很快进入角色。

指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

2）行动销售™ VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。

极大地优化您的销售技能。

巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

更好地保护自己的利润空间。

大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）行动销售™ VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标。

获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。

实实在在地看到培训的价值。

发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。

讲授一套令学员高度着迷的销售方案。

不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售人员的人生，使他们更加喜爱销售工作，并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

第一天

09:00-09:10

学员行动销售TM学习目标与模块简介

09:10-10:30

引言：采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用（三大角色）

游戏及讨论（数字连线游戏）

●视频：引言

讨论与练习

10:30-10:45

休息

10:45-12:00

行动1（承诺目标）

讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）

●视频：承诺目标

练习：拜访目标VS承诺目标

引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-15:00

行动2（人际技能）

小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？

关系的意义

●视频：人际技能

小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）

视频回顾练习：开放式问题

讨论：把封闭式问题改为开放式问题

如何通过提问建立互信并引起兴趣？

小组讨论与练习：如何设计开放式问题？

总结与互动

15:00-15:15

休息

15:15-16:55

行动3A（巧妙提问）

自我测评：销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

●视频：巧妙提问

小组讨论与练习：客户情形（提问设计）

小组讨论与练习：你的情形（提问设计）

总结与互动

行动3B（高级提问技巧）

运用开放式问题增加成交几率

●视频：高级提问技巧

练习（讨论及扮演）：杠杆性问题

练习（讨论及扮演）：反问

总结与互动

16:55-17:00

第一天内容总结

第二天

09:00-10:30

行动4（达成需求共识）

需求数量VS成功销售（含自我测评）

需求质量VS成功销售（利益探究法）

●视频：利益探究法

练习：如何使用“利益探究法”？

小组练习：利益探究法（人、公司、产品）

小组练习：达成共识

总结与互动

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 （“赢销”企业）

讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？

●视频：“赢销”企业

练习：“赢销”企业

总结与互动

11:20-12:00

行动6（“赢销”产品）

学员自我测评：产品介绍方面的典型错误

●视频：“赢销”产品

视频练习：TFBR法回顾及举例

小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行动7A（要求承诺）

讲师引导：没有要求承诺的常见原因

角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）

小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）

●视频：要求承诺

视频回顾与角色扮演（有台词）

小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习

总结与互动

休息

行动7B（处理延迟与异议）

延迟与异议举例、自我测评

●视频：延迟与异议的处理

视频回顾：延迟处理策略

小组练习：客户延迟处理

视频回顾：异议处理策略

小组练习：客户异议处理

总结与互动

14:30-14:45

休息

14:45-15:15

行动8（销售确认、销售回顾）

讲师引导：确认销售的3种方法

●　视频：销售确认、销售回顾

总结与互动

15:15-16:00

课程总结、问题解答、毕业典礼、合影

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：4200元/人（包括听课费、发票、教材、午餐等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 芮新国 老师

高级营销顾问、首席营销讲师，国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。拥有近20年丰富营销生涯及培训行业从业经验，为中国知名营销讲师。

工学及经济学双学士，工商管理硕士（MBA）。师从世界营销泰斗菲利普•科特勒博士、米尔顿•科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被评选为2010、2011、2013年“全球500强华人讲师”,并入选“2012中国千强讲师排行榜”。

芮老师主要工作经历如下：

1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。

2000年4月—目前：担任常务副总裁、高级营销顾问、首席讲师。

在多年的实战和顾问生涯中，芮老师积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。

芮新国老师主要专注于营销管理/销售管理方面的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括福田汽车、Sinowell、斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神钢（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、现代（HYUNDAI）、玉柴重工、三一重工、TCL集团、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、银河期货、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力（GEBERIT）、爱德士（IDEXX）、MAC工业设备、科莱恩（CLARIANT）、和记黄埔（香港）、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通集团、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团等数百家知名企业及机构，深受客户好评，并曾多次在阿里巴巴、腾讯Q Q做客交流（在线）。

个人专著：《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）。