课程前言

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。

课程收益

1、内心如何变得更加理性的强大；

2、如何提升在客户面前的第一印象；

3、与客户如何沟通更有力度的描述你产品的价值；

4、如何挖掘客户的需求、如何排除客户异议；

5、如何与客户搞好关系让其信任你、喜欢你；

6、如何做好客户进展管理。

课程优势

1、授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。

2、告诉你“为什么做？”、“做什么？”，教给你“怎么做？”。

3、课前调研、课中演练、课后测试与辅导。

技能一：如何做到内心理性强大

一、思维定式

1、是什么决定我们的行为与态度

2、思维定式决定结果模型

二、积极主动

1、消极与积极的表现模式

2、积极主动行为结果逻辑与方法

3、提升执行力的8字秘诀

技能二：如何做到客户想见你

一、微笑、声音、快乐

二、男士与女士的“易容术”

三、内涵提升让自己靠谱起来

技能三：如何做到客户想找你

一、说—表达你的价值

1、专业度的表达/背会

2、如何赞美/真诚+具体+持续

3、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

4、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势

5、销售谈资/同频率+9大沟通主题

6、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

二、问—挖掘客户需求

1、提问类型/开放式+封闭式

2、无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白

3、提问内容设计：SPIN/4P/策划

三、听—增加心理空气

1、聆听分类/从听而不闻到移情聆听

2、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

技能四：如何做到客户想信你

一、情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率

二、把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具

三、关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

四、角色转化——自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师

五、礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达

六、网络互联——如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/态度第一+补救第二+唯快不破

备注：本章节涉及15-20个案例

技能五：如何管好业务进展

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：1200元/人（包括听课费、发票、教材、午餐等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 
网址：www.xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 赵全柱 老师

曾任：

三星电子（世界500强企业）区域经理；

太行科工（行业知名品牌）湘、鄂、桂大区经理

利达集团（中国驰名商标）区域高级营销经理

天山集团（河北第一家香港上市公司）招商经理

现任：

中华英才网地区战略合作顾问

石家庄市人力资源服务行业协会高级讲师

美国上市公司学大教育石家庄分公司高级营销管理顾问

工作经历：

赵老师从事家用电器、印刷耗材、企业管理培训、医药化工、房地产等行业产品的一线销售10余年，从事营销管理工作8年。曾销售北京时代光华卫星商学院项目获得个人全国销售冠军，并编写了近50000字的产品销售手册。曾销售万利达电子获得华北区个人销售冠军。曾获太行科工开辟国外市场第一人。从事企业管理培训期间，开发、策划、实施各类培训课程近百场，服务了近六万名企业精英；同时帮助神威药业、以岭药业、卓达地产集团、旭阳焦化等数十家国内具有影响力的优秀企业建立了属于自己的企业商学院。也曾多次应邀参加河北电台《职场向前冲》直播栏目，为即将步入社会的大学生提供职场心理辅导与分析。

授课风格与特点：

内容：直击问题的原点与本质。

形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。

表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。

特点：授人以鱼与渔与渔之原理。

精品课程：

1、《搞定大客户》 ：工业品营销、大客户营销的工具与干货的升级版。

2、《互联网时代客户信任关系的打造》: 客情关系打造以及维护的经典必修课。

3、《销售精英必备实战技能训练》：从入门销售人员到优秀销售人员的必学课。

主讲课程：

1、《销售是一门真功夫》: 新视角演练“心眼耳鼻口手脚腚”八门功夫。

2、《需求挖掘利器》: 世界百强企业验证，学习此工具可有效提升17%的销售业绩。

3、《驱动力之剑》: 树立态度与行为的正确标准，从而让行动为改变发生。

4、《超级导购》 ：互联网时代店面导购人员的销售必杀技。

5、《极致服务》：打造具有极致服务意识的客服。

备注：企业内训课程老师会根据具体情况为您量身定做。

曾培训服务过的部分企业如下：

汇丰源集团、威远药业、华北集团华民药业、学大教育、北京时代光华全国数十家代理商、国勋化工、济泰三沐、野田化工、际华三五零二职业装、邯郸钢铁、中华英才网、58同城、问鼎人力资源、成功965电台、经典964电台、河北通用学校、上海花儿朵朵、名世锦簇纺织、一清生物科技、雅韵商贸集团、河北美苑艺术学校、永诚保险、北京华正联合、北京美洲豹石油制品、东方购物、康利集团、贵州益佰药业、石牧药业、正欣源药业、和牧佳动物药业、飞利浦电器、北京太阳远东石油制品、山西振东制药股份、振东石油、泰盛制药有限公司、开元制药有限公司、五和食品有限公司、萌邦肥料、中农翎翔生物科技、北京丰林博雅科技、河北润普药业、北京瑞思博医院管理、沈阳机床、石药集团、欧珂服饰等。