课程前言：

老板为什么要学习管控销售团队？

为什么销售团队管不好？为什么企业做不大？源于没有优秀的销售管理者！

学习的目的不是知道，而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”！

俗话说的好：“千军易买，一将难寻”，特别是“销售总司令”的角色更是如此，而销售团队建设，不仅仅要激励销售员完成业绩，更是要建立有利于下属施展的平台，在这个空间里，引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案，并将其培养成销售达人。

本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造，通过详细的讲解和生动的案例模拟，为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”。助销售管理者形成强大的管理思维，练就成运筹帷幄的“销售总司令”。通过对销售流程与客户采购流程的条分缕析，从传统的管人思维转移到管项目、管事业。让您体会到韩信用兵多多益善的唯我境界。

课程特色

案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书

作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。

全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养

本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。

课程三大重点

观念学习转化为实战操作，现场直接对接，即学即用，即用即好

深入浅出，化繁为简，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用

标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化

课程五大成效

销售人才成长快速化：销售指标已键式设定，老业务持续激活，销售管理梯队成长

销售日常管控科学化：建立销售人员“防呆”系统，忘我工作，销售团队氛围狂热积极

销售绩效管理终端化：业绩目标互为驱动，业绩千斤重担人人挑，人人头上有指标

课程七大收获

清晰的销售管理思路

独特的销量规划技术

高效的销售过程管理

实用的操作管理工具

差异化绩效管控方案

一、销售团队管理者角色定位：精、准、稳

1、“总司令”无需亲自“炸碉堡”

2、精：“业而优则仕”是毒药更是流弊

3、准：总司令的角色VS职责

4、稳：金牌团队里的“懒人”文化

5、从执行者到管理者：一切为了团队

6、不在其位不谋其政

案例分享1：某“救火”队长的一天

案例分享2：《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位

二、销售预测与销量分配规划术

1、没有销售计划就没有业绩

2、销售预测的原则

3、销售预测：定性vs定量分析法

4、销量确定之硬分配法

5、销量确定之软分配法

6、销量确定之人性化分配法

7、确定销售任务时销售人员之众生态

8、终极销量任务分配法

案例分享1：某企业制定计划演示

案例分享2：预则立，不预则废

三、客户采购流程管控

采购流程

项目实施

合同审议

项目评估

系统设计

内部酝酿

发现需求

四、销售流程管控策略

销售流程

客户跟进

赢取订单

销售定位

需求分析

接触客户

计划准备

五、营销人员KPI关键业绩指标设置

1、销售员关键绩效指标评估设置

2、360度分析KPI关键指标

3、3分钟搞定KPI指标库

4、制定KPI要因人而异

5、平衡计分卡助力KPI之战

6、KPI指标分解与转化

7、如何因企因人设定营销人员关键考核指标

案例分享1：企业与员工考核的博弈论

案例分享2：考核指标制定演练

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

听课费用：2880元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、学员合影留念照片等）；

联系方式

电话：021- 65214013  65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 匡晔 老师

基本情况

工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。

匡老师有超过20年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时 的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。

个人专著：《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》

服务客户：（包括但不限于）

机械、汽车、摩托车及配件企业： 广东德大宝马、天津一汽、五羊-本田摩托、东风日产、延锋百利得、 上海三电汽车空调、施耐德万高、怡和仁孚、江铃汽车、三菱电机空调、挪威船级社、爱信精机、上海德尔福汽车门、阿尔西制冷工程技术、广州汽车集团、苏州士林电机、普利司通乔福、柳州五菱汽车。 电子、电脑、手机及配件企业： 飞利浦半导体、爱立信乐荣技术、泰科电子、摩托罗拉、广东猛狮电源科技、好易通科技、特灵通数码、莱尼（厦门）电子、惠州德赛电子、惠州市赛能电池、惠州华阳通电子、厦门ABB公司、湛江通用电气、深圳飞亚达集团、奥林巴斯、深圳市飞亚达、清华同方光盘。 家用电器、电梯行业： 东莞飞利浦电子、珠海格力、美的商用空调、珠海松下马达、广州松下空调器、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯、曼佳美照明、上海思源电气、玛斯柯照明设备、正泰电气、山东九阳小家电、佛山正孚电脑、深圳奥的斯电梯、德国蒂森电梯、松下电器。

银行、保险、金融、政府机关： 招商银行、深圳发展、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、信诚人寿、泰康人寿、中国平安保险上海公司、中国人寿广州、太平人寿上海、中国长城保险、丰田金融、国信证劵、东海证券、华林证券有、安信证券、佛山电视台。 房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业： 深圳万科地产、中山万科、采辰房地产、青晨房地产、富安佳房地产、盛丰房地产、乐怡居房地产、美涂士涂料集团、广东华润涂料。

服装、鞋业行业： 珠海威丝曼服饰、南海祥里鞋材、广州德鑫、金莎时装、泽源厚业时装、李宁体育用品。 食品、饮料行业、服务行业： 可口可乐、广东健力宝、广州养和堂邓老凉茶、麒麟统一啤酒、燕京啤酒、三九医

药、广东喜之郎、青岛啤酒、怡宝食品饮料、广东加多宝饮料、南湖国际旅行社、新世纪酒店用品、青海汇 通建国酒店、中环国际酒店、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。

电力、网络、电信、移动行业： 中国南方电网、大亚湾核电服务、三洋能源、中国移动广东、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。

航空、机场、货运、物流行业： 上海虹桥机场、东方航空、广日物流、深圳招商港务、上海融亿达国际物流、广州市金世货物运输、徐州海惠沃特包装、南航集团文化传媒、德国汉堡南美航运、广州市中南民航空管、上海虹迪物流、海丰航运集团司、联邦航空货运。