课程特色

讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程背景

1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本

2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户

3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

课程介绍：

1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程目标

1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程大纲

第一步部分：如何做正确的事——思考力  认识客户，提炼产品优势

 1两个基础问题

 2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

 3公司选择客户的标准

   ☆ 客户营销的五大特征        ☆ 分析我们的客户

   ☆ 重点客户分类                 ☆ 重点客户特点

 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径

 作业: 我们的竞争优势

 我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力

 1销售业绩无法提升原因解析；

   ☆ 销售人员销售功力欠缺     ☆ 心态不对      ☆ 服务意淡漠

 2营销人如何提升位势

 ■ A正确心态的建立

   ☆ 对自己的态度   ☆ 对销售的态度   ☆ 对客户的态度   ☆ 对公司的态度

 ■ B建立信心

   ☆ 客户营销精英的潜质     ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力  客户的跟进与分析

 1建立客户人际关系的5项原则

 2客户在哪里？

   ☆ 客户的信息收集与有效开发          ☆ 公共媒体的信息

   ☆ 政府信息、工商和税务信息          ☆ 经济组织信息

   ☆ 城市的各种会议、活动信息          ☆ 竞争对手信息

   ☆ 合作伙伴信息

 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

 4客户关系发展的四种类型

 5客户跟进与追踪

   ☆ 销售机会的积累和补充   ☆ 销售周期判断    ☆ 销售规划与任务分解

 6有效项目判断

 7客户分析方法

   ☆ 建立客户内部的组织架构图         ☆ 尝试找到关键决策人

   ☆ 分析客户内部一般的采购流程      ☆ 优势劣势评估        ☆ 进度把控

 8如何对客户进行收集情报 安插内线

   ☆ 完整准确的客户背景资料          ☆ 分析客户内部的角色与分工

   ☆ 明确客户关系的比重                ☆ 制定差异化的客户关系发展表

   ☆ 建立基本的客户档案                ☆ 分析情报,掌握客户的进展

 9如何处理被客户拒绝的心态

   ☆ 客户拒绝的原因                  ☆ 面对拒绝的信念

第四部分  发现和满足客户需求—理解力

 1理解客户的性格特征

 A远看体形 判断类型

 B近看五官 判断格局

   ☆ 眼部特征   ☆ 眉毛特征   ☆ 嘴部特征   ☆ 脸部正面特征   ☆ 脸部侧面特征

 C细看变化 判断内心

 演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力

 ■ 客户营销职业素养修炼

   ☆ 形象   ☆ 业务   ☆ 知识   ☆ 书面     ☆ 表达   ☆ 心态

   ☆ 神态   ☆ 口头   ☆ 表达   ☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力

 ■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

   1.沟通的信念        2沟通的策略      3、说话的技巧：   4．沟通三要素

   5.发问的技巧之聆听  6 沟通技巧之赞美      7．沟通技巧之发问    

   8设计问题的原则     9、问题类型实例：     10、分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

 ■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

   ☆ 客户通常的抗拒点

   ☆ 什么是抗拒点：

   ☆ 客户七种最常见的抗拒种类，

   ☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

   ☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路

   ☆ 解除抗拒点原则：

   ☆ 解除客户抗拒的技巧

   ☆ 处理抗拒点（异议）的步骤

   ☆ 3成交

 ■ 为什么成交

   ☆ a成交的三最：     ☆ b成交的三个重要观念：     ☆ c成交的三大关键：

 ■ 成交时机给我们的启示：

   ☆ 成交的信念     ☆ 成交技巧     ☆ 成交的注意事项：   ☆ 成交技巧

 ■ 实战训练：

   ☆ 项目进展的标志      ☆ 暂时中断的标志       ☆ 怎样报价

   ☆ 报价注意事项        ☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力  客户管理及服务

 1客户管理

   ☆ 客户忠诚的价值    ☆ 客户如何管理    ☆ ABC分类法   ☆ 客户个性化资料

   ☆ 客户报备制        ☆ 提高客户忠诚的9大策略     ☆ 维护客户关系7大原则

 2自我管理

   ☆ 自我管理提示  ☆ 时间管理   ☆ 目标管理   ☆ 拜访工具   ☆ 记录表格

 3 客户销售与管理—体系建设

   ☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

   ☆ 客户内部采购流程

   ☆ 客户销售推进流程

   ☆ 客户销售项目团队与分工

   ☆ 客户销售营销中心设计

   ☆ 客户数据库建立

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

2500元/人（含教材、合影、中餐、茶点）

联系方式

电话：021- 65214013， 65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

舒老师

北京大学企业总裁班客座教授、清华大学企业总裁班客座教授、中国智业北京合作组织秘书长、中国经营报广告部策略顾问、中视金桥策略顾问

曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

主持或参与炒作案例

03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年 赵本衫商标事件

策划案例（部分）：

五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等