课程背景：

终端何以如此重要？为什么今天要说21世界是终端时代？终端为王的时代已经来临，现在这句话已经没有人怀疑了。因为终即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，关乎企业死生存亡的地方就是离消费者最近的地方，离消费者最近的地方就是离上帝最近的地方，离上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民币、美金流向的地方，谁占据的了天堂口，谁就拥有一切。

为什么终端这么难呢？因为终端是企业的天堂口，是企业死生存亡之地，死生存亡之地当然是竞争最惨烈的地方，终端难经营那便是理所当然的。这也恰好符合中国‘老子’的思想，就像‘老子’说的：有无相生，难易相成。我们天天都在看到各种各样的终端，看似乎觉得没什么，可经营起来的时候，会觉得无从下手，特别繁杂。那么终端是怎么发展来的？终端经营又将遵守哪些法则？它的关健点在哪？

2、课程的设计思路：

正确的终端

1、终端的理解

2、终端的元素

3、终端的特点

终端维护

1、硬终端的管理

2、软终端的建设

3、终端销售人员的积极性激励

4、终端的老问题

终端销量提升

1、提高终端市场的核心竞争力

课程介绍及收益：

树立正确的终端观念、销售观念

学习如何掌控硬终端

学习如何提升软终端

培养销售人员的积极心态及销售技能

掌握终端销售的方法

摸准销售终端“穴门”，有效执行，确保终端销量成长

课程大纲

第一部分： 经济大趋势

1、新经济形势

2、销售下降还是需求下降的本质分析

3、增长空间本质分析

第二部分：新经济环境的消费市场

1、科技改变生活方式

2、知识改变决策基础

3、资讯影响销售流程

4、危机左右消费心理

第三部分：终端如何适应“变化”

1、销量如何提升

2、产品与顾客接触在哪

3、品牌在经济危机环境中的体现

第四部分：销售提升制胜地---终端

1、新经济环境下终端营销的主要问题

2、传统意义上的终端有哪些限制

3、如何理解终端的深度

第五部分：新终端营销的定义

1、新终端品牌提升要领

2、新终端营销的品牌提升转变

3、新终端品牌的突破策略

4、新终端品牌的基本原则

5、新终端品牌活动的开拓方法

第六部分 终端销售提升

硬终端管理-基本要求

1、终端建设正确的心态，认识到终端建设

2、制定科学、规范的管理制度

3、选择合理的终端方式

4、终端的细化管理和过程管理。

硬终端管理-注意点

1、终端表现

2、产品表现

3、区域表现

硬终端管理-六项工作程序

1、观察店情；

2、陈列商品；

3、及时补货、订货；

4、调换不合格的产品及其它售后服务；

5、维护终端硬件管理、布置现场广告；

6、了解同类产品的竞争状况。

第七部分、软终端预售制体制的建立——员工培训，个体素质的提升

1、专业销售技巧——生动化

2、专业销售技巧——客户库存管理

3、专业销售技巧——客户异议回答

4、预售业代每日工作流程

5、专业销售技巧──实战业务技巧点滴总结

第八部分、促销管理

一、促销特点

1　SP大趋势

2　何谓SP

3　SP的价值

4　SP的分类

5　SP与广告：区分和互补

二、SP 心理原理

贪利原理：我是赢家

比照原理：毛衣贵不贵

回报原理：来而不往非礼也

趋同原理：随大流最安全

偏好原理：喜欢就是理由

关联原理：我是时尚，我是潮流

短缺原理：机不可失

三、SP技术： 促销工具供您选

1、免费SP

赠品

免费样

赠品印花

2、优惠SP

折价卷

折扣优惠

自助获赠

退款优惠

合作广告

3、竞赛SP

消费者竞赛与抽奖游戏

经销商销售竞赛

销售人员的销售竞赛

4、组合SP

财务激励

联合SP

连锁SP

会员SP

活动促销

网上促销

体育促销

四、SP 实施：在实战中取胜

制造商如何运用 SP

零售商如何运用SP

经销商SP

服务业如何运用SP

耐用品SP

五、SP策划：使你的SP更有效

SP策划基础

SP策划实务

六、SP评估：将促销置于控制中

SP效果评估的必要性

SP效果的事后评估

销量所反映的SP效果

如何用销量计算SP的效果

如何评估促销利润

零售商SP效果评估

组合效果及长期效果评估

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

收费标准

2380/人(包含培训费、教材、午餐、茶点等)

联系方式

电话：021- 65214013 ，65219450

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师

邓老师

实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教

现任：

428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

任职TCL彩电市场市场第一负责人期间，曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历，从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人，继而担任全国市场的第一负责人，在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀，具备非常系统和扎实的管理、营销内功，尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面，积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格：

邓老师的演讲非常有激情，擅长调动学员的积极性和参与度，他的课程现场学员总是热情高涨。曾是TCL彩电最受欢迎的内部讲师之一，TCL集团内部讲师指定评委成员。

服务客户：

沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、TCL移动通信、TTE、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、新中源陶瓷、厦门大学EMBA……

主要课程：

《终端销售提升》

《区域市场拓展与管理》

《中层管理人员提升》

《高效执行力》

《360度沟通》

《团队建设与协作》

《目标管理与自我控制》

《客户管理管理》

《深度营销系列课程》