课程背景

销售人员业绩不佳的“九个问题”

1.问题一：未确立“以客户为中心”的销售思维，缺乏给客户创造价值的信念；

2.问题二：对公司的业务和产品在特优利上下功夫，没有建立差异化销售方法；

3.问题三：没有分析客户的应用场景，对客户的痛、难、困、怨做深度破解；

4.问题四：对客户的开发、优先、计划、行动方法建立效率工作管理；

5.问题五：没有精心设计客户拜访、沟通、问题焦点的准备工作；

6.问题六：对客户沟通过程如何提问、高质量问题、引导、共鸣没有娴熟的技巧；

7.问题七：没有掌握如何在“客户欲望高峰值”中推荐业务和产品；

8.问题八：缺乏在关系管理中建立客户影响力的技巧；

9.问题九：在客户成交临门一脚时不会激发客户高效签单；

课程收益

1.好的销售行为习惯是业绩的持续保证，“销冠养成记”帮助企业销售人员建立好的习惯；

2.先计划后行动，先整理后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争性；

3.重新整理销售观念，销售不是“卖，而是“买”，帮客户买；

4.销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交；

5.熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点；

6.能有效打通内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好；

7.高效建立“销冠养成记”的成交能力，促进客户主动成交；

8.认识自己的短板，给自己一个工作闭环，开始精进自己！

9.掌握500强七项习惯、CAKS,FABE,kCSS等销售动作化工作法；

课程大纲

第一单元：销冠养成记STEP1-以客户为中心的销售观念与行动力

1.讲师回顾：8年销冠之路的信念、行为、动作要领

2.成为销冠的7个行为习惯

3.销售的起点为什么是营销观念

4.如何建立“左手营销、右手销售”的行动法则

5.方法：以客户为中心解决销售的关键问题

6.方法：准----客户需求分析力

7.方法：稳----流程化销售力

8.方法：快----客户满意的成交力

9.方法：久----客户关系发展力

10.工具：掌握客户需求就掌握销售主动权

11.方法：客户购买动机行为路径图

12.工具：客户购买行为学-AIDMAS

13.方法：以客户为中心的销售心理学

14.总结：销售不是“卖”，而是“买”

15.案例：业务员跟了14个月的单为什么销冠去3天内搞定？

16.案例：业务员手上客户清单46个，为什么销冠接手成交42个？ 

第二单元：销冠养成记STEP12-专业销售力决定签单成交力

1.产品从企业到客户的关键要素

2.方法：销售精英的成功要素-CASH模型

3.方法：销售精英的3个必备功课

4.方法：专业销售的四个台阶

5.工具：如何成为一个成交的结果掌控者

6.总结：如何站在在客户角度帮客户买？ 

第三单元：销冠养成记STEP13-专业销售流程-掌握关键步骤

1.客户专业销售的七步销售流程

2.STEP1:销售准备：没有准备就准备失败

3.STEP2:客户接近：如何把自己销售出去

4.STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点

5.STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点

6.STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣

7.STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时

8.STEP7:成交建议：成交促进与缔结

9.销冠养成记的四个焦点利益

10.销冠养成记的价值总结

第四单元：销冠养成记STEP14-如何完善以结果为导向的销售准备

1.什么是销售准备

2.寻找客户的有效路径

3.开发客户的渠道分析

4.客户开发的清单设计

5.如何做出有效的客户开发计划

6.有备而战的五个关键任务

7.方法：广泛的本业素养与社交常识

8.方法与竞争对手的差异化对比分析

9.工具：客户分类与需求识别

10.工具：异议清单梳理与应对话本

11.工具：销售关键道具与资讯说明 

第五单元: 销冠养成记STEP15-客户有效接近与建立影响力

1.专业销售的三个客户思维层次

2.方法：如何与客户建立信任

3.方法：如何让客户安心

4.方法：如何在客户心中建立价值

5.把握客户阶段性关心要点

6.方法：接触中影响客户关键的“四个核心任务”

7.工具：接触客户的六个步骤

8.工具：专业接触与有效“开场白”

9.工具：如何做专业的开场白

10.实操：演练：如何做专业的开场白？ 

第六单元: 销冠养成记STEP16-客户需求探寻与购买理由确定

1.认识销售链

2.客户销售中的“挖金矿原则”

3.客户需求结构中的金字塔

4.专业询问与了解需求

5.如何做专业询问

6.专业询问的四种方法

7.工具：开放式问题

8.工具：封闭式问题

9.工具：探寻式问题

10.工具：引导式问题

11.工具：四种询问式的案例探讨

12.专业询问方式的利弊

13.专业询问的注意点

14.询问中的记笔记的方法

15.方法：有效询问的八个步骤

16.探询中为什么要重视重述？

17.工具：重述-一个有深度的探询

18.工具：重述方式演练

19.工具：探询中为什么做总结？

20.工具：总结对销售成功的作用

21.专业的销售聆听

22.工具：聆听技巧

23.不合格的销售聆听者

24.工具：有效聆听的两个聚焦点

25.工具：有效聆听的基本原则

26.工具：倾听与反馈

27.工具：如何形成客户需求描述卡！

28.工具：如何整理需求线索

29.总结：传统销售技巧与专业销售的分析 

第七单元: 销冠养成记STEP17-产品（方案）展示与客户购买欲望强化

1.产品展示的目的

2.销售在这个阶段的目标

3.聚焦客户的兴趣点

4.产品展示的二个原则

5.方法：产品展示的步骤

6.方法：展示过程中的关键注意点

7.工具：产品生动化展示技巧

8.工具：数字法展示要领

9.工具：条例式展示要领

10.工具：触发情感推荐法要领

11.工具：对比法展示要领

12.工具：举例法展示要领

13.工具：描绘语言影像推荐法

14.产品情景展示的加减乘除

15.销冠养成记在这个阶段的障碍分析

16.如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

17.方法：产品展示中的八个情感触发器

18.工具：客户的人际风格分析与应对

19.工具：客户的人际类型辨析 

第八单元: 销冠养成记STEP18-专业呈现与成交力

1.不同专业呈现产生的不同效果

2.说服力与信服力

3.方法：如何做专业的说服

4.工具：FABE专业陈述说服技巧

5.客户利益结构分析

6.呈现利益的话术模式

7.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

8.方法：FABE的有效运用法则

9.工具：信服的三个核心按钮

10.一：打动情感

11.二：调动想象

12.三：帮助理解 

第九单元: 销冠养成记STEP19-异议处理与客户满意度提升

1.什么是异议？

2.正确认识异议

3.面对异议秉承的态度

4.异议的真假辨析

5.案例讨论

6.方法：七个典型异议的处理技巧

7.工具：异议处理的流程

8.异议与需求的发现

9.工具：让异议推动成交 

第十单元: 销冠养成记STEP110-成交促进与缔结技巧

1.成功销售模式;2个50%原则

2.成交建议的内容与价值

3.成交建议的注意事项

4.建议的结构

5.专业达成协议的技巧 

第十一单元: 销冠养成记10步法回顾与整理

1.现场演练：用销冠养成记方法论向老师销售；

总结：销冠养成记方法论的专业销售流程；

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：任老师    

中国电子科大硕士；国家高级人力资源师；

15年营销职场KAM、MDM、MD、BM资历；

3年度“外企十佳经理人”；外企BV20人精英奖；

九年大客户销冠、toB行业客户销冠、经销商管理金奖；

toB销售精英认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

原清华大学EMBA、北大EMBA市场营销专题讲师;

曾获得“最佳讲师”、“最受欢迎管理讲师”、“中国讲师百强”、“中国讲师十强”等证书和奖牌；

宝洁(美国）渠道分销团队精英课程顾问（工业企业）

汉高（德国）渠道与分销年度课程训练顾问（工业企业）

通用集团（美国）大客户谈判专题开发与讲授训练顾问

蒙牛大区营销团队精英课程项目顾问（消费品企业）

重庆长安集团营销副总经理认证资格顾问（工业制造业）

个人简介：历任卡夫旗下Cadbury &Schweppes\Singapore global \民企集团（机械）CEO；在区域和全国担任大客户经理-6年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁系列、联合利华系列、吉利系列、韩国农心、Cadbury Schweppes、Singapore global等；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、宝洁、联想集团、吉利集团、长安等销售冠军和团队领队冠军； 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 运营全国经销商 2446 家。

研究领域和成果：15年一线营销和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。