课程背景

       大客户采购具有周期长、参与部门多、人员关系复杂、各种潜规则多等特征，本课程是老师对自己在外资企业艾默生、内资企业亲手操盘的100多个成功与失败大客户销售案例进行深度剖析和复盘，凝练，总结出一套系统的大客户实战销售策略与打法，帮助销售团队解决以下核心问题：

1、深度解析工业品大客户采购的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解工业品大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、系统掌握工业品大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法。

4、准确进行工业品大客户销售过程管控，大副提升整个团队大客户销售成功率。

课程特色

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

课程大纲

第一讲、大客户采购规律性解析与销售过程规划

一、大客户销售丢单，到底丢在哪里？

二、大客户采购流程分析与销售进程解码

      1）、有哪些关键环节

      2）、每一阶段“里程碑”是什么

三、大客户销售漏斗与层级“转化率”数据分析

四、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

案例解析：为什么泛海三江高经理屡拿大单

五、大客户销售里程碑关键成功要素解析与成果验证

第二讲、大客户实战销售“兵法”与业绩突破

第一节、黄金商机获取与优质客户筛选

一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读

案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠

三、销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则

案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业

四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

五、大客户商机评估与客户分类管理

第二节、大客户决策组织解码与销售策略布局

一、关键决策角色分析与360°解码

      1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

      2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

二、销售机会点寻找与切入点精准定位

案例分享：为什么三一人能够做到虎口夺单

三、销售策划的三个层面和两条战线

四、如何布局“内线”与“教练”

案例解析：高人打单的不传秘诀

五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

第三节、关键人“痛点”识别与狼性攻关

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、破解不同决策角色的“动力模型“

案例分享：张销售如何与严肃的吴副总一见钟情

三、不同决策角色“痛点”识别

案例分享：老高如何三天内与刀枪不入的王总工视同知己

四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”信任突破计划制定

落地工具：《痛点鱼骨图》的绘制

第四节、大客户需求挖掘与差异化营销策略制定

一、大客户到底要什么？

二、大客户潜在需求挖掘的4P模式

现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度 + 八大要点

四、大客户“价值曲线全景图”解析

案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维

第五节、竞争分析与竞争博弈策略制定

一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

案例解析：如何找到客户心中那棵“樱桃树”

五、建立突破价格战差异化博弈的核心竞争思维

案例解析：华录集团一次成功销售最佳实践解读

第六节、大客户双赢谈判与合同风险防范

一、商务谈判前情报获取与筹码准备

二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

案例分享：浙江JD科技刘经理的谈判策略

三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

1、找出立场后面真正的实质利益

2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

3、策略性让步和”一物换一物“

案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

四、合同签订中“十大风险条款”防范与底线谈判

第三讲：大客户销售进程管控与销售成功率提升

一、大客户报备与业务目标制定

案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

二、大客户销售进度计划制定---甘特图

实战练习：根据WBS制定大客户拓展行动计划

三、大客户里程碑管理与异常诊断

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

                     ——互动问答环节——

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：包老师

       工业品精益营销创始人

       知名实战派营销管理教练

       曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

       曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

       曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

       被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

       实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者

       金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

       包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

       投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。 

服务客户

【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业

【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等