课程背景

       在当今高度竞争的商业环境中，企业要实现长期成功，不再仅仅依赖于产品创新或价格优势，而是通过提供独特的客户价值来赢得市场。价值营销作为一种以客户为中心的战略方法，已经成为现代企业推动业务增长和增强客户忠诚度的核心驱动力。

一、什么是价值营销（Value Marketing）？

       价值营销不仅仅是向客户推销产品或服务，更重要的是理解客户的深层需求，并通过精准的营销策略为客户创造真正的价值。它涵盖了企业的战略定位、品牌建设、客户体验优化、以及数字化工具的有效运用，旨在通过全方位的价值链实现客户满意度最大化，同时提升企业自身的竞争力与品牌影响力。

二、价值营销（Value Marketing）与传统营销（Traditional Marketing）显著区别：

1. 核心理念

传统营销：侧重于产品本身的特点和功能，强调通过大量广告宣传、促销活动和价格战来吸引顾客。其核心是产品导向，关注的是如何通过市场推销和销售活动让顾客购买产品。

价值营销：以顾客的需求和体验为核心，关注如何为顾客创造和传递长期的价值，致力于建立深层次的顾客关系，关注客户的感知价值，而不仅仅是产品本身的功能性。它强调通过为顾客提供更高的附加值，来实现企业的可持续增长。

2. 营销目标

传统营销：目标通常是提高短期销售额和市场份额，更多的是“卖产品”。

价值营销：目标是建立长期的顾客忠诚度和品牌价值，通过持续提供高价值的产品或服务，促使顾客重复购买，并形成口碑传播。

3. 市场定位

传统营销：侧重于广泛的市场覆盖和产品推广，面向大众消费者，通过大规模的广告传播来吸引潜在客户。

价值营销：强调市场细分，根据不同顾客群体的需求和价值观量身定制产品或服务。其定位更为精准，关注的是特定细分市场的顾客需求，进而通过个性化服务建立深厚的客户关系。

4. 产品与服务

传统营销：强调产品的物理属性，如质量、功能、外观等，主要通过产品本身来吸引顾客。

价值营销：更注重产品或服务所能提供的整体价值体验，如使用方便性、情感认同、社会责任感等。从顾客的角度出发，产品的价值不仅限于其功能和质量，还包括它如何满足顾客的深层次需求（如情感需求、社会需求等）。

5. 顾客关系

传统营销：往往视顾客为一次性的交易对象，营销活动侧重于吸引新客户，通过促销活动、广告等手段提升销售。

价值营销：注重建立长期的顾客关系，通过高质量的客户服务和不断的价值创新，使顾客感受到品牌的长期价值，并激发顾客的忠诚度和推荐行为。通过互动和反馈的方式，建立更强的客户粘性。

6. 营销传播方式

传统营销：主要依赖传统媒介（如电视、广播、报纸、杂志等）进行信息传播，传播内容集中在产品的功能、价格和促销等方面。

价值营销：注重双向互动和内容营销，运用社交媒体、社区、电子邮件营销等数字渠道，通过与顾客的互动和反馈不断优化产品或服务。它更注重讲述品牌故事、传递品牌理念、分享顾客成功案例等，增加品牌的情感认同。

7. 营销策略

传统营销：往往以“推销”作为主要手段，关注如何通过广告和促销推动产品销售，营销活动通常围绕产品本身展开。

价值营销：以“吸引和留住”顾客为重点，策略更多的是通过提供超出预期的价值来吸引顾客，并通过优质的客户体验、服务和附加值来维系客户。

8. 成本与效益

传统营销：营销活动的成本通常较高，特别是广告、促销和分销等支出。传统营销往往依赖于短期回报。

价值营销：尽管初期投入可能较高（例如在客户关系管理、品牌建设等方面的投入），但其长期效益显著，可以通过顾客的忠诚度和口碑传播带来持续的收益和市场份额增长。

三、为什么价值营销（Value Marketing）至关重要？

       随着消费者行为的不断变化，以及新兴技术的崛起，企业面临的挑战愈加复杂。客户越来越注重企业提供的附加价值，如个性化服务、品牌理念的共鸣、以及数字化体验的顺畅度。这意味着，企业若能超越传统的产品与价格竞争，专注于客户体验与价值传递，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并赢得持久的客户忠诚。

       本次课程将为企业老板及高层管理人员提供一套全面且系统的价值营销策略框架，从理论到实操，帮助企业在以下几个方面实现突破：

       深刻理解客户价值的本质，精准定位并满足客户需求；

       构建独特的品牌价值，通过品牌传播提升市场影响力；

       优化客户体验，在每个接触点上为客户创造最大价值；

       利用数字化工具和新兴技术，推动营销数字化转型；

       提升营销执行力等，确保价值营销战略的落地与实施。

       通过九大模块的深入学习，企业管理者将不仅能够掌握价值营销的核心理念，还将通过大量的实战案例和模拟演练，真正将这些理念应用到企业的日常运营中，进而推动企业的持续增长和创新发展。本课程适合那些希望通过创造客户价值来增强市场竞争力的企业领导者，我们期待在课堂中与您共同探讨和探索价值营销的无限潜力。

课程类型：营销战略，营销思维，营销策略提升，营销心理学，营销流程等。

课程收益 

1、了解卓越大客户销售精英的素质要求；

2、了解大客户销售成功的必备要素！

3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵；

4、了解大客户销售的步骤流程；

5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧；

6、锻造良好的大客户销售谈判技巧；

7、掌握高品质的大客户沟通技巧；

8、掌握了解大客户购买的心理技巧；

9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法；

10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧。

企业老板，创业者，中高层管理者，企业市场部管理人员，营销核心骨干人员，营销决策关联人员等。

课程大纲

第一部分、课程导入：价值营销的核心概念与发展趋势

1.1 价值营销的定义与内涵

      价值营销的概念及其与传统营销的区别

      企业如何通过“价值”构建品牌竞争力

      市场需求的变化：从产品到价值的转变

1.2 价值营销的战略意义

      价值营销对企业增长的推动作用

      如何通过价值营销建立长期客户关系

      价值营销与客户终身价值（CLV）的关系

1.3 价值营销的趋势与未来

      数字化时代的价值营销

      AI、大数据、精准营销在价值营销中的应用

      未来价值营销的变革与挑战

1.4 如何做好价值营销

      市场价值需求调研与分析

      价值营销战略定位与价值主张

      打造品牌故事与情感联结

      价值营销模式策略

      价值营销渠道与分销策略

      价值促销与价值传播策略

      价值营销中的客户关系管理

      价值营销团队与执行力打造等

      案例分析与讨论：华为与小米的价值营销案例

第二部分：价值营销的基础：市场价值需求调研与分析

2.1 市场调研技术与工具

      市场调研的基础知识

      常用的市场调研工具和技术

      如何设计有效的调研问卷

2.2 客户细分定位与痛点调研

      客户细分的方法论

      目标市场的选择与定位

      客户需求痛点调研与确定

      如何根据客户需求定制营销策略

2.3 需求层次理论的应用

      马斯洛需求层次理论介绍

      如何应用需求层次理论指导营销决策

      案例分析：需求层次理论的实际应用

2.4 案例分析：星巴克如何满足多样化需求

      星巴克的市场定位

      多样化产品线和服务的开发

      客户体验管理

      如何通过价值营销满足多样化需求

第三部分：价值营销战略定位与价值主张

3.1 市场细分与定位战略

      市场细分

      目标市场选择

      差异化定位

3.2 产品战略

      产品线战略

      产品生命周期管理

      产品创新与差异化

3.3定价战略

      成本导向定价

      竞争导向定价

      价值导向定价

3.4 渠道与分销战略

      渠道模式选择

      多渠道分销

      渠道优化

3.5 .品牌战略

3.6. 推广与传播战略

3.7. 客户关系管理战略

3.8. 数字化营销战略

3.9. 客户体验战略

3.10. 差异化战略

3.11 核心价值主张

      定义核心价值

      价值主张三要素

3.12 客户价值链设计

      客户全生命周期管理

      客户价值链策略

      案例研讨：Tesla的产品差异化

第四部分：打造品牌故事与情感联结

4.1 确定品牌故事的核心主题

      品牌故事的重要性

      围绕品牌使命与价值

      贴近目标客户的情感需求

      如何打造一个引人入胜的品牌故事

      故事讲述的艺术

4.2. 构建真实可信的品牌故事

      创始人故事

      产品背后的故事

      客户故事

4.3. 引入情感元素，塑造情感共鸣

      讲述“人”的故事

      善用情感触发点

      制造冲突与转折

4.4. 精准匹配品牌与客户价值

      情感契合

      文化与身份认同

4.5. 多渠道传播品牌故事视频故事

      社交媒体互动

      品牌包装与广告

4.6. 持续强化情感联结举办情感驱动的活动

      建立社区文化

      注重长期情感维系

4.7. 数据驱动优化品牌故事分析客户反馈

      动态调整故事内容

      案例示范:Nike—“Just Do It”

第五部分：价值营销模式策略

5.1、价值营销中的特色营销模式

      客户共创模式

      私域流量运营模式

      体验式营销模式

      情感共鸣营销模式

      会员营销模式

      数据驱动精准营销模式

      绿色营销模式

5.2传统营销模式

      产品导向型营销

      推广导向型营销

      渠道导向型营销

      销售导向型营销

      价格竞争型营销

      渠道冲量营销

      活动促销型营销

      品牌驱动型营销

      展会营销模式

      案例分析与研讨：

第六部分：价值营销渠道与分销策略

6.1. 渠道与分销的战略定位

      明确目标客户与价值主张

      区分渠道类型

6.2. 渠道设计的核心原则

      价值传递的高效性

      渠道与客户需求匹配

      提升客户体验

6.3. 渠道策略优化方法

      线上与线下结合 (O2O 模式)

      渠道下沉

      专属分销渠道

      借助第三方资源

6.4. 分销策略的优化措施

      精准分销

      渠道激励机制

      供应链效率提升

6.5. 分销策略中的品牌价值强化

      渠道体验与品牌价值统一

      增值服务支持

      客户教育与互动

6.6. 案例分析：星巴克与阿里盒马鲜生

第七部分：价值营销中的价值促销与价值传播策略

7.1价值促销策略

      差异化价值促销

      情感价值促销

      会员专属促销

      社会责任促销

      体验式促销

      组合价值促销

      个性化促销

      创意互动促销等

7.2价值传播策略

      品牌故事传播

      情感传播

      用户口碑传播

      社交媒体传播

      知识型传播

      公益与社会价值传播

      多渠道整合传播

      数据驱动精准传播等

      互动内容传播

7.3价值促销与传播策略结合的实施路径

      明确目标群体

      提炼核心价值

      选择适配媒介

      内容创意设计

      实时反馈优化

      案例分析与研讨

第八部分：价值营销中客户关系管理

8.1. 客户细分与精准定位

      市场细分

      定位精准

      客户关系定位

8.2. 建立信任与情感联系

      持续沟通

      建立口碑

      关系策略

8.3. 高质量的客户服务

      售前服务

      售中服务

      售后服务

8.4. 客户忠诚度计划

      会员制

      奖励机制

      定期促销活动

8.5. 客户反馈与改进

      客户调查与反馈

      持续改进

8.6. 长期客户关系的培养

      长期价值导向

      客户关怀

8.7. 面对面的互动

      零售店面的客户关系

      个性化沟通

      案例分析与研讨

第九部分：价值营销中的团队与执行力打造

9.1. 明确团队目标和角色

      明确价值营销目标

      清晰的角色分配

9.2. 建立沟通与协作机制

      高效的沟通渠道

      跨部门协作

9.3. 培养团队的执行文化

      结果导向

      快速反应与灵活调整

9.4. 加强员工的技能培训与发展

      定期培训

      团队成员的个人成长

9.5. 激励与团队建设

      设立激励机制

      增强团队凝聚力

9.6. 利用数据驱动决策

      数据分析与优化

      反馈机制

9.7. 执行力的持续提升

      关注细节与执行落地

      持续评估与调整

9.8. 塑造团队的价值观与文化

      客户为中心

      创新精神

      持续改进

      案例：某企业经典营销团队打造

第十部分：价值营销在不同行业中的应用

5.1 消费品行业的价值营销案例分析

      快消品、奢侈品与日用消费品的价值营销策略

      品牌差异化与价值主张在消费者选择中的影响

      个性化定制与消费者需求洞察

5.2 服务行业的价值营销策略

      服务业中如何打造差异化价值

      高端酒店、航空、金融服务等领域的价值营销

      服务体验与客户关系的管理

5.3 高科技行业的价值营销

      数字化产品的价值营销：软件与硬件的结合

      AI、大数据与云计算等技术在价值营销中的应用

      如何通过创新技术增强用户体验和价值传递

5.4 教育行业的价值营销

      在线教育与传统教育的价值营销差异

      如何通过课程质量和教育品牌建立客户信任

      教育行业的精准营销与客户粘性建设

5.5 课程总结与结束：
       1、重点知识回顾
       2、互动：问与答

       3、学员：学习总结与行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：郑老师

首都经贸大学工商管理专业研究生           

十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验

北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家

清华水木名师商学院/特聘教授

多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课

曾任三株药业集团等企业大区执行总经理

2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者

2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者

2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”

荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号

荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师

“价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人

北京多家营销企业/团队发展顾问  书籍《销售改变你的一生》作者

郑老师咨询项目实操经历：

2023年4月8日——2023年4月10日 华润集团从IT支持到经营共创——华润大宗系统团队的角色跃迁实践培训

2021年3月——2025年7月 受邀几十次为中国移动，中国电信进行团队建设管理，业绩训战提升的项目。

2019年12月1日——2020年3月1日，受邀为国药集团乐仁堂品牌进行营销策划及团队建设的咨询项目，取得圆满成功 。

2019年9月--2019年12月，受邀为北京拾点伴旅游科技公司营销策划，三个月成功提升业绩三倍

2012年—2016年期间，先后为青岛芳子美容集团，北京贵之颜机构，北京弘康龙公司，北京东方宏盛集团，北京百草丽都公司担任团队发展顾问。

2015年为营口亿丰地产设计团队文化系统。

2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟装饰建材有限公司 “企业团队建设与管理”项目总顾问，同时兼任运营副总经理。

2008/08 -- 2008/09：壳牌石油公司“4S店面人员销售培训”项目，负责壳牌喜力产品店面销售技巧，话术设计，12期培训等，取得圆满成功。

2007/08 -- 2008/08：北京速达印章公司“团队建设与打造”项目，负责团队招聘，运营，培训，带领团队，绩效提升管理工作，兼任营销副总。期间企业发展迅速。

2006/10 -- 2007/02：参与北京和盛家集团“企业文化建设，培训系统建设，组织结构梳理咨询”项目。

2003/07 -- 2003/09：参与“天津艾伦斯特钻饰有限公司团队建设及营销体系策划”项目。

培训特色：

1、沉浸授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。

2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。

主讲特色课程：

一、营销类品牌特色课程：

版权课程：1、《价值营销策略与实施》（3天）

                2、《“动心式”销售特训》（2-3天干货）

                3、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）

特色课程： 4、《销售心理学》（2天）

                5、《采购业务沟通与谈判》（1-2天）

二、团队建设管理类课程

1、版权课程：

《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（全员团队训练3天2晚）

版权课程：《“担责”执行力打造》（2-3天）

版权课程：《担责领导力打造》（1-2天）

4、《门店运营管理》（2-3天）

5、《卓越团队建设与管理》（2-3天）

6、《团队文化建设与激励技巧》（1-2天）

7、《打造卓有成效的管理者》（2天经典）

8、《跨部门沟通与协作》（1-2天）

三、企业咨询项目

      1、企业市场营销策划咨询项目

      2、企业营销模式设计咨询项目

      3、企业营销流程梳理设计咨询项目

      4、企业团队文化建设咨询项目等

部分受训企业客户名单：

工程机械行业

三一重工，中联重工，徐工集团，安徽万泰股份，云煤机械，云内动力，望江集团，中国兵器集团，中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂等

医疗医药保健行业

石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等

外企外资培训

中粮可口可乐集团（长沙团队凝聚力特训课程。）荷兰壳牌石油（北京，大连，深圳等地连续九场销售类培训），日本松下电器（沈阳团队执行力培训），日本住友化工（青岛团队执行力培训），韩国美缔可化妆品（青岛管理及团队凝聚力特训），韩国喜来健集团（青岛管理及团队凝聚力特训），日本永旺百货（青岛）公司（青岛团队职业化打造特训），香港龙翔集团（北京 销售，团队管理，团队凝聚力特训），深圳品盈高端酒店用品公司（港资企业）（深圳团队执行力打造，团队凝聚力特训）。

通信网络科技

琨越科技，金道网络，中国移动，中国联通，中国电信，中国电子科学研究院，神州数码，联想控股，摩托罗拉，上海芯超科技，中国软件集团，中科院幼儿园，海南航空，山东航空，首都航空，天津航空，北京环卫集团等。

餐饮酒店视频行业

北京碧溪温泉饭店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家酒店，武当山酒店集团，太伟高尔夫集团，白象食品，怡宝矿泉水，中粮可口可乐集团，乐事薯片，禾川食品，雪川食品，君诚食品，安贝宠物食品，优鲜鹅食品，养生堂食品，阿胶食品（保健品），北京燕京啤酒，青岛啤酒，雪花啤酒，北京天谊饮品，湖北盛泽品熠食品，湖北华贵洪湖野藕汁，山东凤翔食品等

服装零售地产传媒行业

劲霸男装，皮尔卡丹服饰，君臣王服饰，雪莲羊绒，爱慕内衣，绿地集团，华润地产，21世纪不动产，和盛东方地产，武汉卓尔地产，华远地产，乐成地产，长沙方兴地产，河北建达集团，北京融科置地，诺贝尔瓷砖，美德兄弟地板，潍坊陶瓷城，红星美凯龙，芳子美容连锁，百草堂连锁机构，北京大学，清华大学，农业大学，北京出版集团，北京京华时报，金博教育等

煤化石油电力

国石油，中国石化，中海油服，壳牌石油，住友化工，晋西煤化，中煤能源，国新能源，鲁西化工，中煤海外开发集团，露天煤业，华润煤业，晋煤集团，都昌钨钼矿业，云南玉溪钢铁，天津国家电网，华电集团，大北农集团，绿亨农业，济海兴业公司等

电器其他行业

德国玛堡壁纸，纷美包装，山东凤祥集团，百事食品集团，置信电气，美的集团，松下电器，格力电器，海尔集团，现代电器，美的集团，永泰轮胎等