培训背景：

行业现状与核心挑战

       根据2024年德勤全球商业调研显示，跨国企业在海外市场平均需要接触5.8个决策层级才能达成交易，客户开发周期较2020年延长67%。当前面临三大核心痛点：

1）关系转化瓶颈：82%的初期接触未能转化为持续订单

2）文化认知偏差：中东/拉美等市场因礼仪失误导致的商机流失率达39%

3）价值传递障碍：技术型企业在海外仅能传递43%的产品价值点

典型案例透视

1）战略误判：某新能源企业因未识别沙特王室采购决策链，错失2.3亿美元招标

2）信任危机：巴西客户因未收到节日问候邮件中断5年合作关系

3）竞争替代：德国工业客户被竞争对手通过技术沙龙形式深度绑定

波士顿咨询研究证实：系统化客户关系管理可使客户留存率提升58%，年度采购额平均增长2.4倍。

培训大纲：

1.海外销售项目运作的痛点与挑战

1.1海外销售项目的独特性与挑战

     跨文化沟通障碍

     跨国界法律与税务差异

     时区与语言差异对项目进度的影响

1.2标杆企业的海外项目运作策略

     如何应对海外市场的复杂性

     标杆企业如何优化海外项目运作流程

1.3海外销售项目运作的常见痛点

     项目进度追踪困难

     跨部门与跨国界协调难题

     项目管理方法缺失

     线索转化率低与丢单风险

     高成本与低效率问题

     人员流失与职责不明确

2.海外销售项目的基本概念与成功要素

2.1海外销售项目的定义与属性

2.2销售项目成功的关键要素

     市场需求分析

     明确的战略与目标

     高效的团队协作

     跨文化沟通能力

3.海外销售项目线索管理

3.1识别与发掘海外销售线索

     痛点的定义与识别

3.2买方关注点的变化与需求理解

     关键角色与客户需求分析

     识别关键角色的需求

     客户需求与业务流的衔接

4.海外销售机会点管理

4.1机会点的识别与评估

     项目级别与作战阵型

     SWOT分析与项目策略制定

4.2客户分析与决策链洞察

     客户组织结构分析

     客户决策模式与关键角色

     衡量销售强度与竞争分析

5.海外销售项目方案设计与呈现

5.1项目方案设计与优化

     投标策略与差异化方案

     如何满足客户需求与关键诉求

5.2价值呈现与客户沟通

     与客户对话的行为框架

     引导客户需求与购买构想

     价值呈现策略与方法

6.海外销售项目风险识别与管控

6.1海外风险来源

     项目风险的主要来源与识别

     风险分类管理与决策聚焦

6.2海外风险管理机制

     建立健全的海外项目风险决策机制

7.海外销售管理

7.1订货与预测管理

     目标与规模管理

     预测准确度的提升

7.2跨国界项目管理

     单项目与重大项目的管理

     销售项目群管理与协调

7.3竞争项目管理

     竞争原则与模型

     竞争分析与应对策略

8.课程总结与海外销售项目运作的未来趋势

     课程知识点回顾

     海外销售项目运作的最佳实践与案例分享

     未来海外销售项目运作的趋势与挑战

9.课程应用情况及效果

       海外销售项目运作课程首先能够帮助销售团队提升国际化运营能力。通过系统学习海外市场的法律法规、商业环境、文化习俗等关键要素，销售人员能够更深入地理解海外市场特性，从而在面对海外客户时展现出更高的专业度和适应性。

10.课程特色及亮点

     通过案例分析、角色扮演等教学方法，学员能够掌握如何识别项目机会、进行项目立项、制定项目计划与策略，以及如何监控项目进展并适时调整策略。这些技能将显著提升销售项目的成功率和盈利能力。

     老师具备丰富的海外项目交付经验和案例。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：陈老师

北京邮电大学全日制本科

香港城市大学 EMBA

武汉理工大学研究生客座导师

18年华为营销管理专家

14年华为营销核心岗位管理者

10年海外市场拓展及管理经验

在华为，深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解

沉浸销售/营销体系20余载，擅长市场营销、海外市场拓展，实战力强

讲师简介

原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长；

战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师；

曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职；

丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验；

多次华为金牌团队获得者

 专业领域

《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等

服务的企业

客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等，

服务对象包括多家大型央国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、中国电信、中国移动、中国联通、友华通信、通威太阳能、方正科技、深宇集团、高科润集团、沃特玛电池、民富新能源、华为技术、中兴通讯、广东北电、腾达科技、森源酒店家具、中山威力、科旺电源、大自然家居、中南集团、三诺电子、香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、德美化工、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、隆基股份、国图信息、三一重工、清华紫光、浪潮计算机、中国通服等。