课程背景：

       每次谈判结束后，你是否总觉得自己‘亏了’？客户说‘别家更便宜’，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用‘心理战术’抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升50%，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程收益：

1、掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判情境分析与选择、人员分工、谈判策略及方案制定、谈判中的方法与技巧运用、谈判后的跟进。

2、掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用。

3、提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点。

4、增强沟通谈判与控场能力：学习如何通过倾听、提问和肢体语言解读，精准把握客户心理，掌控谈判节奏。

5、掌握常用谈判战术：通过场景化案例和模拟训练，学会价格谈判、条件谈判、价值谈判及七种谈判战术和五种技巧、如何更好的应对客户的压价、拖延、蚕食等常见问题，并找到突破口。

6、通过五幕电影剧本模式：层层推进，呈现沟通谈判全流程，让我们身历其境。

7、实现业绩增长：通过实战模拟和行动计划，将所学技能直接应用到实际工作中，提升谈判成功率，推动销售业绩增长，提升个人的格局，开阔自己的思维。

课程特点：

1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3．灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

授课方式:

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程大纲：

第一讲：谈判的基本概念及风格

一、谈判的基本概念与风格

1、为什么要学谈判

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

3、谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

4、谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

工具应用：谈判成功三要素图、谈判风格图

谈判视频分析、某大型企业谈判成功案例分析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

二、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W1H分析

2）客户的五维分析

A、第一个维度--客户资料的收集分析

B、第二个维度--了解客户的基本需求

C、第三个维度--客户组织架构及决策链分析

D、第四个维度--客户的总体态度分析

E、第五个维度--主要参与的竞争对手分析

3）SOWT分析及筹码盘点法理清我方谈判地位 

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

A、仔细思考你真正想要的是什么

B、制定一个乐观、合理的目标

C、目标要具体

D、写下你的目标，并且坚守

E、带着你的目标进入到谈判中去

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

A、平衡考虑

B、关系

C、交易

D、默认协作

E、结束谈判并达成协议

4）信息交换

A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

C、表明自己的期望和优势。

5）情境角色分析

A、判断谈判情境

B、判断双方优势

C、判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法

多个案例分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判前分析

工具应用：5W1H、客户五维分析、SWOT分析、情境矩阵、谈判方案组合图、谈判分歧解决四象限、客户筹码分析表--3分钟定位客户软肋、让步阶梯设计表、谈判底线测算表等

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

三、销售谈判中的沟通艺术

1、谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2、沟通谈判的技巧提升

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

3、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

4、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧运用

工具应用：客户沟通风格测试表、自我介绍万能模板

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

四、谈判中常用战术解析

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法        

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧方法运用

工具分析：3招让客户主动放弃压价表、5步破解对手的谈判陷阱表等

第五讲：谈判全局实战模拟训练

五、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1、开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2、进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3、收局的模拟训练

1）如何找到双方平衡点

模拟某客户沟通谈判的真实场景进行

学员总结，老师点评

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

邓波老师   营销管理实战专家（AI+营销）

28年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

国内著名实战派AI+营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任世界500强：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 华北大区总监

曾任知名外企：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 市场部经理、江西办事处总经理

曾任大型民企：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：《赢战山河®大客户营销全景策略地图》、销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其28年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，12年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

28年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

销售的底层逻辑--《客户关系管理模型》

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个，

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动及五十场，提升销量近50%。

培训·咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，年授课近150天

主讲课程：

TOB 课程

1、《赢战山河®大客户营销全景策略地图》联合主讲老师

2. 赢在细节 ——《大客户五环营销技能提升》 爆品课程

3. 共赢天下 ——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能 ——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王 ——《应收账款回收与管理》

6. 渠道为王 ——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克 ——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上 ——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋 ——《大客户营销沙盘情景模拟》 沙盘模拟

TOB及TOC 课程 （TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下 ——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是 ——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下 ——《营销策划能力提升》

4. 决战市场 ——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟 ——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王 ——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力 ——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来 ——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城 ——《销售目标计划与达成管理》

TOC 课程

1. 天龙八部 ——《数智化最优销售策略八步成交法》 新销冠策略课程

2. 价值为先 ——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上 ——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一 ——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先 ——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

AI+营销课程

AI+《大客户五环营销开发管理技能提升》

AI+《市场调研与数据分析》

AI+《高效商务谈判技能提升》

AI+《高绩效销售团队打造技能提升》

......更多AI+精品课程正在出品中

部分课程内容：

大客户营销班定制课程--营销与销售相结合的大客户五环营销

1、赢在细节 ——《大客户五环营销技能提升》  自主研发的大客户五环营销模型图

高级营销班定制课程--新质生产力与创新营销相结合

新营销 心动力 ——《创新营销情绪价值心体验》

超级销售冠军定制课程--数智化时代下的新销冠策略

天龙八部 ——《数智化最优销售策略八步成交法》课程整体框架  

授课风格“四个实”：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

近三年培训企业中国央企占比60%，大中型民企及外企占比30%，其他占比10%，70%以上为制造业和制造服务业，从行业看，新能源及电力行业占比30%，工业企业占比30%以上、服务行业占比20%，

近三年部分经典成功案例：

机械制造行业   中联重科  《营销案例经验萃取》  共计返聘4期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：萃取营销经典案例超50份项目成果

钢铁制造行业   江苏大明工业  《销售管理者技能提升特训营》 共计8期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、管理技能等200多份项目成果

新能源及电力行业  浙能集团  《沟通谈判》《销售技能提升特训》 共计5期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：沟通谈判技巧、销售技巧等30多份项目成果

新能源及电力行业  江苏国信协联  《销售人员技能提升特训营》 共计23期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、销售团队等100多份项目成果

家居建材行业  广东悍森金属  《销售人员销售手册定制》 共计15期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售手册等30多份项目成果、1份完整版销售手册

邮政物流行业  中国邮政各分公司 《大客户经理客户开发及营销策划》 共计22期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、营销策划等200多份项目成果

石油化工  中国石化 《大客户营销开发》、《销售管理者技能提升》 共计12期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

过往经典案例：

美的集团：《渠道开发管理》、《导购技巧》  共计返聘9期

中国铁塔各地分公司：《大客户营销客户开发管理》 共计返聘11期

茅台集团：《销售技巧提升》 共计返聘10期

中国联通：《市场调研市场分析》、《大客户营销》 共计返聘8期

河北恒泰纸制品：《销售人员技能提升》 共计返聘14期

中电投：《市场营销思维》 共计返聘4期

部分近期服务过的世界500强及大型企业客户：

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、太钢集团、中国建材、浙江三凯减速机、济源钢铁集团、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团、云南永发水泥集团、北京金隅集团、中国兵器集团、陕鼓集团、山东鲁泰控股集团、海螺集团、江钨集团、潍柴集团、四川川威集团、美国铁姆肯集团、浙江通力科技等上百家.....

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、山东青特集团、华润集团、阳光新能源、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、山东积成电子、山东华鼎伟业、江苏国信协联、南网集团、上海祖润售电、中电科、中核、中广核、中电投、厦钨集团、中远海运集团、宁夏宝廷新能源、南瑞集团、川仪集团、长城润滑油、广东东阳光电器、中电装备、中国人民电器、中铁武汉电气局等上百家.....

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、山东齐峰集团、江苏正明集团、山东宁丰集团、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团、德国丝吉利娅奥彼、博西家电、杭州兔宝宝、河北京华塑业、松下电器、上海三菱电梯、天津军星管业、浙江机电研究院、中海地产集团、浙江飞龙集团、中冶建研总院、宏宇陶瓷、四川飞翎防水、浙江机电设计院、银川新百电器、龙胜电气等上百家.....

通信、邮政、手机、轨道交通相关：中国联通、中国电信、中国邮政、山西博浩通信、中捷通信、山东一卡通集团，河北广电、新疆交投集团、中车集团、福建宏贯路桥、齐鲁交通等上百家.....

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、联想集团、中检集团、中煤集团设计院、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、四川华微集团、新华三集团、智芯云途、赛智科技、中电科国睿科技、中航电测、德国海尔曼超声波、北京中交兴路、北京万集科技、森诺科技、天智伟业等几十家.....

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油、贵州瓮福集团、哈兽维科、中盐集团、浙江万泰铝业、天津渤化化工、海南农垦林产、日本长濑、中海化工、湖州美欣达集团、南京恒标斯瑞制冷、河北宁纺集团、东明石化等.....

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术、常州汽车饰品、重庆海通、山东青特集团、承德苏垦银河、万泰铝业、信义玻璃、天津新丽华等几十家.....

食品、快消、酒水饮料、美容化妆品、农产品相关：中粮集团、双汇集团、伊利集团、洋河集团、首农集团、茅台集团、新希望集团、山东焦点福瑞达、象屿集团、安安国际、杭州卷烟厂、泸州老窖、浙江君樽酒业、湖南糖烟酒集团、四川蜀之源酒业、中牧股份、湖南糖烟酒公司、浙江商源集团、维布络安舍、山东东粮集团、山东春雪食品集团等几十家.....

培训总裁班、办公其他相关：北大博雅、三亚崖州湾科技城、青岛大学、中国石油大学、哈工大总裁班、时代光华、华北电力大学、武汉大学、海南大学、中智集团、深圳单仁集团、深圳远大方略、河北省企业家协会、青岛华测检测、山东金辰亚集团、温莎KTV等几十家……