课程背景：

       政企市场，作为中国商业版图中最具容量与价值的“主战场”，其独特的客户生态、复杂的决策链条和长周期的采购模式，对任何一家希望在此领域取得突破的企业都提出了极高的要求。政企客户关系绝非简单的买卖，而是建立在价值共创、风险共担和长期共生基础上的战略伙伴关系。传统的、依靠个人关系与价格竞争的业务模式正逐渐失效，我们的一线团队在开拓与经营中常常感到力不从心：

· 决策复杂：面对由决策者、使用者、影响者、采购者等构成的“多维决策地图”，难以找到有效突破口并建立广泛信任。

· 沟通错位：无法将自身的产品技术优势，精准转化为客户关心的政治语言、业务语言与发展语言，提案难以触动核心决策者。

· 关系脆弱：合作停留在单一项目层面，无法与客户构建长期稳定的战略伙伴关系，项目可持续性差，易陷入“打一单，丢一单”的循环。

       本课程超越传统的销售技巧培训，首次提出 “价值共生” 的核心经营哲学，引导学员从“项目供应商”向“战略合作伙伴”进行角色升维。课程将全景式解析政企客户的决策逻辑与核心诉求，并提供一套行之有效的、用于绘制决策地图、构建多层次信任、挖掘深层需求并设计共赢解决方案的系统方法论。最终目标是帮助企业与关键政企客户构筑起难以被竞争对手复制的“关系护城河”，从赢得一个项目，到赢得一个客户，最终赢得一个持续共生的未来。帮助学员从“项目型销售”转向“战略型伙伴”，从“满足需求”转向“共创价值”，构建长期、稳定、共赢的政企客户关系。

培训目标：

1. 转变思维： 建立价值共生的客户经营哲学，理解政企客户的独特生态与决策逻辑。

2. 掌握地图： 学习并应用政企客户关系建立的系统方法论，包括关键人布局、需求洞察与信任构建。

3. 提升技能： 锤炼在复杂采购决策链中推进项目、挖掘商机、经营关系的实战能力。

4. 制定策略： 学员能针对目标客户，制定出一份切实可行的客户深度经营行动计划。

课程特色：

1、案例本土化：在培训前，可提前调研学员所在行业和公司，尽量使用与他们业务贴近的案例，代入感更强。

2、互动至上：设置提问、小组讨论、角色扮演环节，让学员在做中学。

3、工具可视化：将工具制作成清晰的表格，方便学员理解和填写。

4、成果导向：最终产出是可落地执行的个人行动计划。

5、政策链接：内容与当下的国家政策、十四五规划纲要等联系起来，提升格局。

课程大纲：

第一部分   政企市场生态与价值共生

     1、政企客户的独特属性

     2、价值共生新模式

     3. 政企客户经营的基石

第二部分  政企客户画像分析

一、客户的类型分析

二、政企客户的采购特点分析

三、政企客户采购组织架构分析

四、政企客户采购决策链分析

练习：绘制政企客户的决策地图

五、政企客户采购流程与客户开发流程分析

六、政企客户的采购影响因素分析

七、政企客户业务需求与痛点分析

练习：根据公司战略圈定目标客户，分析销售人员层面的客户画像

八、政企客户信任关系

     1、基础信任

     2、价值信任

     3、战略信任 

第三部分  政企客户深度经营

一、主动引领的需求挖掘

     1. 洞察客户的业务痛点与政治任务

     2. SPIN提问法在政企场景的应用

     S（背景问题）

     P（难点问题）

     I（暗示问题）

     N（需求-收益问题）

二、设计价值共生的解决方案

     1、解决方案的三层价值设计

     2、政企客户的方案的设计

     3、有效提案的呈现技巧

思考：如何利用“国资背景”作为优势转化为客户心中的“安全、可靠、长期合作伙伴”的形象？

思考：如何针对不同性质客户、不同部门、不同层级的人呈现价值，满足不同需求，解决不同的痛点？

练习：客户不同部门问题组合清单与价值呈现的工具表单制作

实战演练：针对挖掘的客户痛点，进行1分钟的价值主张电梯演练

三、客户关系建立与维护

     1、建立内线

     2、分析客户内部评估小组的不同角色及立场

     思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？

     3、分析客户内部关键决策人          

     4、与客户深度绑定的方法

     5、与客户高层沟通

     思考：如何与高层决策人沟通，讲好商业故事？

     6、风险预警与关系维系 

第四部分 情景模拟演练实战考核

一、分组模拟演练对抗评分

二、答疑与交流

三、回顾总结

四、制定《政企客户攻坚行动计划》（含客户目标、行动策略、时间、责任人）

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李俊    销售人才复制专家

    销售人才复制专家

    顾问式销售培训导师

    国家认证企业培训师\高级采购师

    新加坡引导师协会SPOT认证引导师

    全国多家培训机构销售培训顾问

       18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

      专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

服务行业

生命科学行业：华龛生物......

制药及大健康行业：大参林药业、海派医药......

快消品行业：美国高露洁牙膏、农夫山泉......

邮政通讯电器行业：广电集团......

能源电力光伏行业：广东南方电力科学研究院......