课程背景

       随着市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越大的销售压力。为了在这场没有硝烟的战争中脱颖而出，企业需要拥有一支高素质、高能力的销售团队。这支团队不仅要具备出色的销售技巧，还要有良好的团队协作精神和强大的执行力。

       许多销售高手在晋升为销售管理者后，面临着从个人销售能力向团队管理能力转变的挑战。他们需要掌握更多的团队管理知识和技能，以更好地指导团队成员，提升团队的整体销售业绩。同时，他们还需要具备敏锐的市场洞察力和战略眼光，为团队制定明确的发展目标和规划。

       销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，高能销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

       一个优秀的销售团队不仅要有出色的销售业绩，还要有良好的团队文化。这种文化能够激发团队成员的积极性和创造力，增强团队的凝聚力和向心力。因此，高能销售管理者需要注重团队文化的塑造，通过培训、激励等方式，让团队成员形成共同的价值观和行为准则。

       随着95、00后员工逐渐成为销售团队的主力军，管理他们面临着新的挑战。这些员工更加注重个人成长和职业发展，对工作环境和氛围的要求也更高。高能销售管理者需要了解他们的需求和特点，采取更加灵活和人性化的管理方式，以激发他们的工作热情和创造力。

       基于以上背景，高能销售管理者打造王牌销售团队课程应运而生。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。本课程旨在帮助高能销售管理者提升团队管理能力和领导力，掌握塑造团队文化的方法和技巧，以及应对后95、00后员工管理挑战的策略。通过系统的学习和实践，锻造出实战卓越的高能销售管理者，从而打造出一支高效、专业、团结的销售团队，为企业的持续发展提供有力保障。

课程收益

   1.了解团队的规划，并合理规划目标

   2.了解如何培养下属，提高其管理意识与能力

   3.学会合理分工，实现价值的最大化

   4.了解销售团队管理常见的问题

   5.打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力

   6.如何有效激励团队

   7.如何快速辅导培养新人

课程大纲  

第一天上午：

破冰活动（9:00-9:30）

第一部分高能销售管理者的角色定位（9:30-10:30）

一、 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

二、高能销售管理者管什么――管人理事

三、高能销售管理者角色转换常见问题

思考：95、00后的心理特点？

四、思考：高能销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？

五、案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

第二部分高效销售团队的目标管理（10:30-12:00）

一、销售人员的目标管理循环

二、如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则

（一）如如何建立95、00后的工作目标与计划管理

在工作中怎样建立95、00后销售人员的工作目标，目标高了压力大，目标低了没压力。有了目标如何做好计划和项目控制，是管理者要掌握的一门技巧。

（二）如何设定成功的目标

（三）目标设定的思考方向（尊重式、指挥式、参与式）

案例研讨：三种方式给95、00后销售人员设置目标的利弊分析

三、何做好销售目标的沟通

四、模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办？

五、如何为销售人员分解目标

六、销售计划的制定

练习：销售计划的制定

第一天下午：

第三部分如何给95、00后下达工作命令

销售管理者分配工作和下达任务的语气，方式方法不对，令95、00后非常反感。高能销售管理者如何有效的下达任务，掌握分配工作的原则，下达命令的口气和方式，促使部属乐意接受任务，是本单元的重点。

一、什么是工作命令

二、分配工作时考虑的因素

三、分配工作时的考虑原则

四、案例：张经理的命令为什么失败了

五、命令的3个原则

（一）要将工作目的、步骤具体明确的下达；必要时用书面说明补充口头说明的不足

（二）要了解部属的能力和意愿。

（三）要激发部属实施的意愿。

六、下达命令的5种口气（吩咐、委托、询问、暗示、征求）

七、95、00后销售人员不执行命令的四种策略

八、角色扮演：李经理如何给不同个性和能力的部属下命令

第四部分高效销售团队的控制要点（13:30-16:30）

一、如何破解销售人员管理难题？

二、销量没办法提升，怎么办？

三、优秀销售员太少，怎么办？

四、销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

五、销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

六、单抓销量不行，要通过过程控制结果

七、管理控制表格的要点

八、基础销售管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告？

练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析？

九、销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

十、随访观察时的注意点

第二天上午：（9:00-10:00）

十一、销售绩效考核

十二、考核销售人员的几个关键业绩指标

十三、有效的绩效考评系统的流程和标准

第五部分高效销售团队的系统培养 （10:00-12:00）

一、销售主管的主要职责之一，教练

二、“放单飞”前的销售人员系统培养体系

三、辅导下属的步骤

四、辅导的类型

五、模拟演练：辅导下属

思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第六部分高效销售团队的有效激励（13:30-16:30）

一、 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

二、激励的需求理论

三、激励常用的原则

四、日常激励的手段

物质激励

精神激励

五、激励的10种常见方法

练习：激励的方法的设计

模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

思考：不同阶段销售人员的激励重点

第七部分课后行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   销售人才复制专家

   顾问式销售培训导师

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

   多家培训机构销售培训顾问

部分讲授课程

销售心态类

   《如何成为职业化销售人员》

   《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

   《销售人员销售目标管理》

   《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

   《电话销售技巧》

   《大客户消费心理学》

   《专业销售技巧》

   《双赢销售谈判技巧》

   《销售账款催收技巧》

   《项目型销售及流程管理》

   《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

   《集团大客户开发及管理技巧》

   《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

   《狼性销售团队的建设与管理》

   《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

   《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

   经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介

       本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

       18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

       专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

       培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

       讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。