课程背景：

       销售人员在进行客户拜访的主要工作之一就是在销售后期进行最后的谈判，例如合同条款等。谈判对我方利益最大化的结果是提高公司利润，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，我们常遇到客户使用的“谈判手段和诡计”，没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略，没有占据谈判进程中的主动，销售人员往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同谈判对象的双赢的交易或者合作。

       赊账合作后，回款更是生死攸关的大事，没有回款的销售等于零。销售账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程收益

   1.知道销售谈判有哪几个阶段以及各阶段的任务

   2.学习销售谈判各个阶段的步骤及沟通技术

   3.掌握销售账款回收技巧

一、销售谈判技巧

1.销售谈判的基础

   1)销售谈判的定义和意义

   2)影响销售谈判实力的要素

2.销售谈判准备阶段

   1)谈判内容及目标的设定

   2)分析我方实力

   3)分析谈判对手实力

      ①企业背景及优劣势分析

      ②内部组织架构及流程分析

      ③谈判对手兴趣点分析

   4)内部沟通，制定谈判策略

   5)谈判的时机、地点、人员的选择

   6)谈判人员专业素质的准备

3.销售谈判开局摸底阶段

   1)营造谈判气氛

      ①赞美

      ②寒暄

   2)谈判中提问、倾听、回答技巧

      ①思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势

      ②思考：如何探寻对方的底线

      ③在谈判中回答的技巧

   3)思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信

   4)报价的时机及报价技巧

   5)如何有效解除客户分歧点

      ①常见分歧点的解除话术--价格异议

      ②如何控制双方的负面情绪

4.销售谈判的磋商阶段

   1)讨价还价的技巧

      ①思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对

   2)让步

      ①让步的基本原则

      ②让步的方式

      ③价格让步的技巧

5.销售谈判的促成阶段

   1)谈判促成的技巧

      ①思考：如何处理谈判中的僵局

   2)签订合同的注意事项

二、销售账款回收技巧

1.客户延时付款对企业经营的影响

   1)思考：欠款形成的主要原因

2.催收账款的基本原则

   1)分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

3.销售账款催收的技巧

   1)建立客户档案

      ①客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）

      ②性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

   2)客户分级--分级的指标

      ①单一指标分级

      ②多指标分级

   3)搭建客户的人脉关系网

   4)搭建客户情感账户平台

      ①公司层面

      ②销售人员层面

      ③思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系

      ④思考：付款关键人关系评估

   5)关注客户风险的征兆

      ①思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆

   6)不同催收方式的使用技巧

      ①电话催账

      ②面访催账

      ③信函催收

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   销售人才复制专家

   顾问式销售培训导师

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

   全国多家培训机构销售培训顾问

部分讲授课程（详见课程大纲）

销售心态类

   《如何成为职业化销售人员》

   《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

   《销售人员销售目标管理》

   《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

   《电话销售技巧》

   《大客户消费心理学》

   《专业销售技巧》

   《双赢销售谈判技巧》

   《销售账款催收技巧》

   《项目型销售及流程管理》

   《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

   《集团大客户开发及管理技巧》

   《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

   《狼性销售团队的建设与管理》

   《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

   《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

   经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介

      曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

      10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

      培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

      专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。