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销售精英价值营销3+3

  • 开课时间:

    2022

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    朱老师

  • 课程价格:

    3680

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    济南,

  • 专业分类:

    销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业,

  • 岗位分类:

    销售经理, 服务经理, 渠道经理, 销售代表,

  • 关键字:

    销售精英,价值营销

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
济南 2天 3680 21-22
课程背景

课程背景:

      很多业务人员做销售,一凭经验二凭感觉,成功不知道成功的道理,失败不知道失败的原因,凭感觉做销售,凭感觉投資源,结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据,执行有方法”,提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们,提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。

      本课程基于销售的底层逻辑,针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具,同时基于人性规律,给出增强客户决策倾向性的模型及工具。

培训方式:

   讲授互动、小组讨论、场景案例分析、客户资料实战分析,强调可操作可落地

课程目标

课程收益:        

   运用“重要指标”,找到并确认有潜质可发展的重要目标客户

   通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度,并为客户升级打好基础

   通过“信心指标”,判断客户对产品的认可度,并为资源的投入打好基础

   掌握“客户关系管理矩阵”工具,盘点现有客户管理现状,锚定优先发展对象,并对客户进行动态分析管理

   掌握“销售绩效跟进矩阵”工具,提升资源投入的针对性,将提升绩效的跟进行动落在实处

   通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析,为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案

适合人员概述
资深业务员、销售主管、销售经理
主要内容

课程导入:对“经验”“关系”“产品”等问题的再思考

销售经验能复制吗?为什么有时候能有时候不能?根源是什么?

为什么关系很好但客户不办事?关系能测量吗?如何测?

什么是好产品?有价值的就是好产品?

如何从根本上思考并解决以上为题?

第一单元 明确销售及影响销售结果的根源问题

传统销售模式的新挑战

销售的本质在与交换的沟通和互动过程  

决定销售结果的是客户的看法、动机及行为

销售行为精准化管理的执行关键

价值营销基本原理

讨论活动:影响销售结果的根源因素

第二单元 目标客户“关系管理矩阵”及其应用

一、确认重要目标客户

关键目标客户的价值

客户重要性的判断—“重要指标”

二、与目标客户关系的测量

问题:现实销售中如何测量与客户的关系?

价值营销测量客户对销售人员的认可度-“信任指标”

练习:依据信任指标对自我客户关系进行测量

三、目标客户关系管理计划制定

目标客户关系管理矩阵分析及应用

自我目标客户关系及重要性盘点

客户优先发展对象判定及资源投入重点

客户关系的动态管理与发展

【实战工作坊】学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评

第三讲 销售过程“绩效跟进矩阵”及应用

判断销售结果的前瞻性指标-  “软数据”

客户行为指标管理意义

价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”

练习:自我客户信心指标尝试测量

销售绩效跟进行动计划的制定

销售跟进管理矩阵实战分析及应用

矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析

销售机会盘点及优先行动选择分析

资源投入针对性及有效性分析

【实战工作坊】学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评

提升销售工作的可控性和预见性

第四单元 引导并增强客户购买决策的倾向性

一、客户的价值判断依据分析

客户购买的究竟是什么

如何判断客户的价值点

解决方案销售的关注点及其原因  

如何破解产品的同质化

二、形成影响客户决策倾向性的行动方案

影响客户决策行为的底层逻辑分析

客户决策的关键因素对应管理

降低关键人合作风险的关键点

客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

案例讨论:客户决策的痛苦点

第五单元  价值营销3+3工具的应用及落地

销售流程与客户购买流程的对应

销售流程关键阶段行动要点

销售竞争地位的提升

分析资源投入误区及提升针对性有效性

课程回顾总结


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:朱老师

   西安交通大学MBA

   美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师

   WFA绩效倍增商学院高级促动师

   人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师,上海交大海外教育学院《价值营销》特邀讲师

   2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”

   从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理,中外合资企业营销副总,超过20年销售及销售管理经验,15年专业营销咨询及培训经验。  

主讲课程:

《销售行为学》《价值营销行为管理》、《销售精英价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》(获奖课程)、《价值营销--关键客户深度管理》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效销售团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售管理者必备的五大促动技术》等 。

服务过的客户:

曾为上百家企业提供培训服务,深受委托企业及学员高度评价。部分客户有:华润集团、国华管塔、川仪股份、徐州瑞马、唐山燃气、苏州布鲁斯、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、上药股份、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、广州康臣、 中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计等等  

授课特点:

      内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣,内容实用高效、以案例分析、场景化代入,模拟演练、小组讨论等方式启发思维,获学员高度认可。

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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