销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。

1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态

2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项

3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；

4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；

5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；

6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；

7、能够实现业绩的显著提升。

一、您在销售中的作用和职责

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

1）销售人员的作用和职责

您每天在销售什么

销售人员的七个任务

管理客户对您的期望

管理好客户期望的5个准则

2）开发和管理我们的客户

了解您自己、您的客户、您的对手

选择谁作您的客户

谁是您的竞争对手

客户的砍价能力和您的议价实力

充分理解您的产品

客户为什么购买您的产品

客户的购买决策过程

客户的购买决策团队分析

客户购买决策动力和阻力分析

练习：

1、判断客户的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客户的购买动力和阻力；

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二 、提升您的沟通和谈判能力

目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法

方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1）提升您的沟通技巧

沟通风格自我评估

不同的沟通方式

有效的语言沟通方式

沟通的三大障碍

沟通的漏斗

如何进行有效的倾听

如何理解客户的回答

如何判断客户的回答

如何有效地询问

如何有效地表达

2）提升您的谈判能力

谈判的6个步骤

小心谈判中容易犯的10个错误

选择合适的谈判目标

四种可能的谈判结果

如何在谈判中建立信任

运用好谈判的6种力量

练习：

1、用FABE的格式介绍产品；

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；

3、分析和判断客户的需求；

4、制作谈判力量分析表；

5、设计谈判力量的用法；

三 、销售的6个步骤

目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；

方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1）为拜访做好准备

2）接触的4*20原则

接触的步骤

小心接触过程中容易犯的5种错误

做好开场白的6个方法

3）了解客户的需求

制定您的询问策略

如何识别客户需要

询问的目的、时机和方法

4）说服的目的、时机和方法

使说服更加有效的5种方法

如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

如何处理客户的几种反对意见

处理价格异议的3个工具、4个技巧

5）识别客户做决定的信号

简化客户决定的6个技巧

要求订单过程中常见的6个错误

成功获得合同的4个要素

6）有效地巩固与客户的关系

练习：

1、制定拜访准备清单；

2、快速建立良好气氛；

3、处理关键客户异议；

4、处理客户价格异议；

5、发现成交信号并且进行邀单；

四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

授课讲师 张老师Richard

基本情况

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

主讲课程

《品牌维护与管理》、《卓越品牌管理》（2天）、《公共关系与危机管理》（2天）、《卓越销售团队管理》（2天）、《高效销售技巧》（3天）、《大客户销售》 （2天）、《销售沟通技巧》（1天）、《练习30天，销售从此简单》（1天）、《市场营销纵览》（2天）、《品牌维护和管理》（2天）、《工业品营销》（3天）、《打造卓越产品经理》（3天）、《如何进行市场调研》（2天）、《如何制定市场计划》（2天）、《如何定价》（2天）、《新产品如何上市》（2天）、《如何做好市场助理》（2天）、《创造性解决问题》（2天）

《新任经理的管理技巧》、《管理者的演讲技巧》

授课风格

授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。具有极强的实用性，深受企业和学员的好评。

服务过的客户

拜耳作物科学（中国）有限公司、埃斯倍风电科技（青岛）有限公司、 倍耐力轮胎有限公司、博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司、搏力谋（上海）商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机有限公司、 道达尔润滑油（中国）有限公司、德立达亚迪技术开发（上海）有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、弓箭国际实业公司、 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统（上海）有限公司、联合汽车电子有限公司、林德（中国）叉车有限公司、米其林投资（中国）有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波库贴汽车塑料有限公司、欧尚（中国）投资有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、泉峰（中国）贸易有限公司、山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司、上海德邦物流有限公司、上海曼伦商贸有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海邮通科技有限公司、圣戈班磨料磨具（上海）有限公司、台达能源技术（上海）有限公司、泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司、万通（苏州）定量阀系统有限公司、伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司、武汉太平爱克电线电缆有限责任公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、上海新傲科技股份有限公司等等